TéRMINOS DE NEGOCIACIóN INTERNACIONAL PARA LOS EQUIPOS DE LAS EMPRESAS EXPORTADORAS E IMPORTADORAS ECUATORIANAS
Fecha: 2017-08-08 - Fuente: Capacitacion Comercio Exterior

¿Se imaginan un mundo donde los comerciales de exportación y de importación, los responsables de logística y los gerentes conociesen de verdad el funcionamiento de los Incoterms?

Es bastante habitual encontrar a profesionales del comercio exterior utilizando los Incoterms sin saber realmente las repercusiones que conlleva para las empresas. 

La operatividad la desarrollan los técnicos y especialistas en comercio exterior pero quiénes inician el proceso de venta o compra son los que comprometen a la empresa, no tan solo en el precio (este tema sería otro agujero negro), sino a las condiciones de venta. Y cuando nos referimos a las condiciones de venta no solo lo hacemos en relación a quién paga el transporte o el seguro de la mercancía, sino a la responsabilidad de la mercancía (quién la tiene vendedor o comprador) a los documentos "obligatorios", al medio de pago más idóneo en función del Incoterm establecido, al Incoterm en función del régimen de carga, cuál es el incoterm que debo utilizar en función de la estrategia de la empresa, y a un largo etc. que no son cuestionados por el área comercial de venta o compras internacionales.

¿Saben los comerciales qué diferencia existe, en cuanto a responsabilidad (las que ellos comprometen a la empresa) al utilizar un FOB en vez de un FCA y quién tiene la responsabilidad de la mercancía en un siniestro en alta mar en una venta CIP?

Lo más preocupante de todo ello son la pérdidas económicas, pérdidas de oportunidades, pérdidas de imagen a las que somenten a sus empresas con el consentimiento (se asume por no se qué estraña razón) de los responsables de los departamentos de exportación e importación, y por la gerencia de la empresa.

Existe un porcentage, muy bajo, de comerciales de exportación e importación que realmente tienen el conocimiento para desarrollar profesionalmente su actividad internacional, dotemosles, al resto, de las herramientas necesarias para ello, concienciando a los responsables de las empresas de la necesidad imperiosa de la formación de las técnicas de comercio exterior (los comerciales de exportación e importación desarollan su actividad profesional en el ámbito internacional y no en el nacional).

Es nuetra capacidad, los que nos dedicamos a la capacitación y conocemos la realidad internacional, la de transmitir el conocomiento práctico (la teoría ya se sabe, o eso dicen...) para que las empresas ecuatorianas alcancen la excelencia en sus procesos de internacionalización.

Autor: Alberto Rino | Director de Programas de Educatio Humanum | Consultor Especialista en Gestión Aduanera-Fiscal de la UE